Krisen skaber vinder-virksomheder

Ni gode råd til, hvordan din virksomhed vinder nye kunder og markedsandele midt i en krisetid

Krisen er en udfordring for de fleste virksomheder og brancher. Men inden for selv de hårdest ramte brancher, er det vigtigt ikke kun at fokusere på ulemper og trusler. Det faktum, at virksomhedens konkurrenter også er hårdt ramt, giver en række helt nye muligheder for de mest kundeorienterede virksomheder til at komme styrket ud af krisen med en større andel af den mest lønsomme del af markedet.

Konsulentvirksomheden Stig Jørgensen & Partners A/S giver i den forbindelse disse ni råd om, hvordan du og din virksomhed kommer ud af krisen som vinder: 

Gennemfør "intelligente" omkostningsreduktioner

De bedste virksomheder har allerede skåret alt overflødigt fedt fra. Hvis der skal skæres yderligere, skal du derfor føre kniven med varsomhed. Sørg for hurtigt at få en dyb indsigt i, hvad der driver dine mest lønsomme kunders oplevelse af værdi. Ellers risikerer du at spare de forkerte steder og skære omkostninger, der fjerner værdi for kunderne og skræmmer dem væk.

Hav is i maven og tænk offensivt

Når de "intelligente" omkostningsreduktioner er gennemført er det vigtigt, at ledelsen hurtigst muligt tænker fremad og igangsætter offensive initiativer, der gør, at virksomheden hurtigere bliver mere kundeorienteret end konkurrenterne. Kun sådan vinder du markedsandele fra de konkurrenter, som er langsommere til at omstille sig.

Undgå dødsspiralen som følge af massive prisnedsættelser

Når konkurrenterne dumper priserne, kan det være fristende at følge trop for ikke at miste omsætning. Men det er en kortsigtet og på længere sigt ulønsom løsning. Du bidrager således til at skabe en dødsspiral af prisreduktioner i det i forvejen blodrøde ocean, der kun har den konsekvens at konkurrencen intensiveres og indtjeningsmarginerne reduceres tilsvarende.            

Giv kun kunderne det, de er villige til at betale for

Eliminér de ekstra services og produktegenskaber, som kunderne alligevel ikke tillægger den store værdi. Ved at fjerne dyre ekstra ydelser - som kunderne alligevel ikke er villige til at betale fuld pris for - fastholder du omsætningen og indtjeningsmarginen - samtidigt med at kunderne får en oplevelse af at virksomheden er mere konkurrencedygtig på pris.

Segmentér kunderne ud fra deres behov, lønsomhed og loyalitet

Gennem en bedre behovsbaseret segmentering af kunderne kan virksomheden slå to fluer med ét smæk: I enkelte kundesegmenter kan man reducere omkostningerne til håndtering af kunderne - samtidig med at man betjener kunderne endnu mere ud fra netop deres præferencer. Det kan f.eks. være ved at reducere antallet af salgsbesøg hos de kunder der alligevel ikke værdsætter dette.   

Behandl kunderne forskelligt

At forskelsbehandle kunderne med succes kræver dyb viden om deres behov og ledelsesmæssigt mod til for alvor at skabe differentierede ydelsespakker til de forskellige kunder ud fra deres behov, lønsomhed og loyalitet. Endelig stiller det krav til at alle kundevendte medarbejder trænes i at betjene de forskellige kundesegmenter forskelligt, så den ønskede differentiering opleves af kunderne i praksis.

Gå fra ordremodtagelse til en effektiv salgsproces

Mange virksomheder har de senere år har været underbemandede, hvilket har betydet at deres salgsorganisationer har kunnet tillade sig at fungere som "ordremodtagere". Den tid er definitivt ovre. I dag skal der kæmpes for salget og det stiller helt andre krav om en proaktiv, systematisk og professionel salgsindsats. Et faktum som eksempelvis mange ejendomsmæglere oplever i disse måneder. 

Lav innovative reduktioner af kundernes totalomkostninger

En anden måde at fastholde indtjeningen på er sammen med kunderne at udvikle innovative måder, hvorpå kunderne kan reducere deres totalomkostninger. Mens mange virksomheder gennem LEAN og andet har sikret omkostningseffektive processer i deres egen organisation er det de færreste, der endnu for alvor har fokuseret på at bidrage til, at deres kunder får en mere omkostningseffektiv indkøbs-, forbrugs- og bortskaffelsesproces i forbindelse med anvendelsen af virksomhedens produkter og ydelser

Fasthold nøglemedarbejdernes stolthed, engagement og handlekraft

Sidst men ikke mindst er det yderst vigtigt, at du - så snart I har skåret organisationen til - hurtigt fokuserer på de nøglemedarbejdere, der er tilbage, så deres stolthed, engagement og handlekraft ikke mindskes, men i bedste fald styrkes som følge af krisen.

Kilde: Stig Jørgensen & Partners A/S

Yderligere oplysninger: Direktør Stig Jørgensen eller Senior Partner Jesper Krogh Jørgensen, Stig Jørgensen & Partners A/S: Telefon: 45 74 45 00

Emner